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講述人:科沃斯創始人錢東奇
科沃斯切入智能機器人這個領域是一個漸進的過程。2000年前我們主要做傳統的吸塵器。當時在想,未來的家務是否可以通過機器人來完成,於是接下來的6年,開始進行自主研發。這個過程推出了一款產品。坦白說,當初的產品品質並不理想,還不到2000臺,甚至存在不少技術方面的問題。不過我們發現消費者對這個概念還是比較滿意的,後來基於消費者的反饋及技術上的革新,從2006年到2008年推出了新的產品。
門檻一:教育市場
當時對於我們來說,最大門檻就在於進入和培育市場。我們也走了很多彎路。舉個例子,當推出掃地機器人時鬧了很多雷人的笑話。我們在成都推廣,很多人都覺得這是個電子秤,甚至還會站上去。當時也沒有錢去做廣告。其實就算是有錢,做了廣告也沒用,因為消費者根本就不知道這是什麼,僅靠十幾秒的廣告也說明不了什麼內容。
於是我們找周圍的人試用,他們給出的反饋是,這樣的產品雖然帶來了方便,但當時對於兩三千元的一個陌生設備,仍是很難接受。當時我的家人說:『如果我的鄰居和同事推薦我可能會買。』其實這就形成了一個矛盾。在沒有大幅度推廣之前沒有多少人知道,但同時又要靠口碑和效果去開拓市場。
真正開始慢慢走向市場,大概是2008年。有個插曲,當時很多廠商通過電視購物推銷類似產品。好處是這類產品一夜之間紅火,普及了市場。但同時由於廠商水平參差不齊,甚至概念大過產品,也讓用戶並不認可這類產品。
不過隨著後期互聯網的發展,口碑的力量不容小覷。產品在滿足用戶剛需和成本不斷降低的情況下,普及度也越來越高。當時市場也慢慢變熱起來。
門檻二:擴充品類
接下來新的問題是,如果僅僅用掃地機器人替代吸塵器,是很難走下去的。因為這個領域還是屬於國際品牌飛利浦和松下等知名品牌的。無論是渠道和品牌都沒有優勢。即便我們也在慢慢開拓市場,但最後摘果子的一定不是我們。
應該如何走一條另闢蹊徑的路?
掃地機器人給我們的啟發是,如果用戶喜歡這個產品,那根本原因就是,一個好的產品可以替代用戶的勞動。所以我們希望把范圍從掃地機器人延伸到家用機器人。如果說能夠開發各類的家用機器人去替代他們的勞動,那麼這就是一片藍海,這一片藍海能夠定位精准的話,市場應該不容小覷。於是我們開始構建新的技術團隊、研發團隊,構建新的品類,像我們的擦窗機器人等。按照這樣一個品類的構思,我們從掃地機器人,研發出擦窗機器人,再研發出空氣淨化機器人,最後研發家庭機器人的家庭管家。這樣就是一條完整的產品線。
不過從市場的接受度來看,目前掃地機器人還是最受歡迎的,掃地機器人佔了80%以上。其實當掃地機器人為市場做了一個鋪墊後,我們發現後來的產品比如窗寶等產品滲透速度更快。就家用機器人這個領域來看,我們的經驗是,如果把這個概念變成一個市場,要解決兩個問題:第一個是產品是否有壁壘;第二個是市場的滲透度問題。
門檻三:渠道互補
從商業模式的角度看,目前家用機器人大多都是在售賣硬件的方式。硬件本身是永遠都會存在的,但是需要不斷地更新。但同時又如何去做到軟硬結合?這是需要考慮的問題。相比清潔類機器人,家庭安防類產品的潛力應該是比較大的,因為跟軟件的結合度可能會更好。如果跟未來智能家居對接,想象空間更大。但技術門檻和標准的對接門檻也會比較高。
但就售賣硬件,我們也在不斷地進行調整。
目前在我們的客戶群體中,80後年輕人佔了絕大多數。所以渠道也在隨著客戶而不斷變化。線下目前主要是以經銷商為主。過去幾年經銷商多集中在高檔的百貨商場售賣,但效果非常一般。現在的線下布局主要集中在Shoppingm all等,首先以這種布局他的人流可以保證,其次年輕人的吃喝玩樂主要是集中在線下。
線上方面,其實我認為家用機器人這個領域的從事應該更加注重線上的銷售。不同於一般的商品,這類未開發的市場更多是靠著口碑去傳播,而線上的用戶評價便是口碑。這種途徑其實是非常容易培育市場的。