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每一位經銷商的身後,都是一個家庭。盈虧與否成敗與否,都關系著更多的人的生活。作為直面市場壓力的最前端,經銷商的這一年過得如何?對未來又有著怎樣的期待?
2012年的最後一天,位於蘇北某縣城的張女士早早就起床。這一天,她要為即將到來的元旦促銷預熱。“上級代理商的100臺特價機三天前已經到位了,名牌浴霸,價格388塊錢,比網上還便宜”,張女士告訴記者。
張女士的專賣店位於縣城的次商圈。門店雖然不大,店內經營的品類倒不少,涵蓋煙灶、微波爐、熱水器、取暖器等。一年下來,“賺了點小錢,但都是辛苦錢”。
與張女士隔街相望的李姓經銷商則一臉愁雲。該經銷商是浙江某廣東煙灶品牌的專賣店。由於習慣於在農歷春節前結算,這名李老板並不知道自己是虧是賺。“除掉房租之後,今年剩不下什麼錢了。今年的生活開支和孩子讀書開支,都是我父母出的,如果加上這個費用,我今年鐵定賠錢。”這位李老板一臉無奈地告訴記者。
對千萬個渠道經銷商而言,打款提貨、賣貨送貨、安裝售後,幾乎並無休息日。跟隨者廠家的步伐,這些經銷商也辛苦了一年,最終收獲如何?
《艾肯家電》通過6個省份16個地級市的100名經銷商實地調研和電話調研(全國12個省份中隨機抽取190名經銷商),共計290個專業經銷商樣本(以廚衛家電為主要經營業務的經銷商)。
經銷商賺錢了沒有?
雖然2012年整體銷售並不景氣,但仍有23%的經銷商明確表示今年財務狀況好於2011年。明確表示盈利的經銷商佔63%左右。但細分下來,有40%的經銷商表示2012年的盈利幅度不如去年。在《艾肯家電》的調研中得知,對經銷商而言,日常開支最大的幾部分分別為人員工資、店面租金及倉儲費用,但2012年這幾項成本的綜合漲幅接近15%。一些經銷商在銷售不遇阻的情況下,果斷裁員。尤其調研過程中,一些門店老板開始自己承擔安裝配送工作。有13%的經銷商表示2012年面臨虧損狀態。保持盈虧平衡的經銷商數量也不低,佔受訪經銷商的8%左右。另有16%的經銷商由於統計習慣問題,並未進行年終盤點。(圖1)
個人經營水平上是否有進步?
與實實在在的鈔票相比,經銷商軟實力的提昇,也在此次調研的范疇。整體情況來看,經銷商對自身經營水平的自評都較為謙虛。受訪對象中,有48%的經銷商覺得自己的個人經營水平好於上一年。但有30%的經銷商表示,自己並未進步。另有22%的經銷商表示,個人素質的提昇無關經營業績。但幾乎所有經銷商都表示,希望廠家能夠多提供切實有效的培訓課程。在這方面,光熱行業的太陽雨集團做得較為出色。2012年的經銷商大會上,太陽雨宣布給予千萬級大商去清華大學接受相關學習的機會。
經銷商銷售狀況不佳
作為廠家的出貨終端,經銷商對市場冷暖的變化最為敏感。有35%的經銷商表示2012年度銷售額對比去年上昇,對應到銷量上,有32%的經銷商反映銷量對比去年上昇,這種比例遠低於2011年67%的銷售比例。選擇銷量和銷售額雙雙下滑的經銷商佔有30%的比例。這表明,整個2012年的終端銷售情況遠遠差於2011年。同時在調研中我們發現,下滑的經銷商之中,規模在100萬元以下經銷商約佔整個下滑經銷商40%左右的比例。這表明,小門店、夫妻店性質的終端銷售網點在2012年生存極為艱難。(圖2、3)
渠道庫存情況較為嚴重
一位關注業內人士的經銷商向《艾肯家電》表示,就2012年的情況來看,在家電行業,如果廠家出貨額度上昇15%,那麼經銷商銷售上昇約8%左右;一般如果廠家出貨額度下滑15%,那麼經銷商的回款額下滑幅度仍在8%左右,正負7%的差異正是企業的庫存。這位不願透露姓名的業內人士表示,在2012年終端銷售較為困難的情況下,工廠迫於考核的壓力,一般會將這種壓力向經銷商分解傳遞。