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成都平原,歷來是兵家必爭之地。再過不到一個月,來自中山北部的上百家小家電企業將聯手西進,參加2016年的成都家用電器博覽會,在家電行業的戰場上進行競賽博弈。
此次家電展雖然在成都舉辦,但中山元素卻是當之無愧的主角。中山北部小家電企業的聯合『西進』,與當前的市場形勢密切相關。受經濟下行壓力影響,自去年以來,國內家電行業遭遇市場寒冬,大家電市場震蕩前行,就連成長性比較良好的小家電市場也出現增長放緩趨勢。
然而,在東部發達地區和一線城市小家電市場逐步趨向飽和的背景下,西部市場的巨大潛力正在被企業挖掘。『對我們來說,西南市場是全國最大的市場,也是成長最快的市場,截至目前可以佔到公司總營業額的30%以上。』中山市榮星電器燃具有限公司(以下簡稱『榮星電器』)營銷總經理廖日紅表示,而該企業已經連續兩年參加成都家電展。
A.緣起
『為產品尋找新市場,大西南成了目標』
早在數年前,史宗星就盯上了西南市場。作為中山市黃圃國際會展中心的總經理,史宗星已經連續多年作為負責人來舉辦中國小家電交易會,對於中國小家電市場有著深刻的認識。
『在走訪企業的過程中,聽到有老板談到成都市場在全國的獨特性和重要性,我便留了心,回來後做了更有針對性的考察。』史宗星說,『成都是我國西南地區重要的商貿輻射中心,是「一帶一路」的重要節點,更是國內重要的專業市場集散地和企業開拓的必爭之地,成都市場具有強大的市場輻射能力。此外,家電消費市場潛力巨大,人口密集,電力、天然氣資源豐富,是家電企業爭雄之地。』
史宗星的看法得到了中山市金正廚衛設備有限公司(以下簡稱『金正廚衛』)總經理米永峰的認同,該企業也連續兩年前往成都參展。米永峰認為,現在家電行業在一線城市已經飽和,基本是競爭非常慘烈的紅海。『反而是廣大中西部地區的三四線城市、鄉鎮,甚至農村,隨著人們生活水平的提高,這個市場會越來越大。
『很多中小微企業會越來越重視西部市場,甚至於農村市場,我們也是小微企業,也是必須走這樣一條路。在一線市場,我們的競爭力不如一線品牌。』米永峰說,『但是,我們通過挖掘二三四線市場,目前有70%的銷量來自於三四線市場,這個市場成了我們的沃土。換句話說,一線品牌的盲區恰好是中小企業成長的空間。』
正是基於這樣的認知,2014年史宗星帶領團隊前往成都考察,並與當地的政府相關部門,也得到了對方的支持。『我們在前年剛提出這個提議,中山北部幾個鎮區的企業參加積極性都很高,因為切到了企業的需求點和痛點。』史宗星介紹,『第一次共有120餘家企業參展,其中中山企業接近90家,主要來自黃圃、南頭、東鳳三個鎮區。』
在采訪中,史宗星一直在強調一句話:『我們從珠三角企業需求和大西南市場的需求中找到了契合點,為雙方搭建起了直接對話和交易的平臺,之後便水到渠成。』
B.現狀
『西南市場已佔公司銷售總額的三成以上』
『其實,早在一個月前,我們就開始了在成都布展的准備工作。一般而言,參加一次展會都要花費兩個月的時間成本,需要做形象、做展臺,聯絡基層經銷商,有很多工作要做。直接成本就在10萬元以上。』米永峰坦言。
為了參加一屆展會,作為中小微企業付出如此高的時間成本和經濟成本,是否可以得到相應的回報呢?
『總體而言,收益還是很不錯的。作為招商通道,展會是最有效的方法,對於不同企業有不同的效果,但是沒有企業願意放棄展會招商。』米永峰說。事實上,對於很多中山北部的小家電企業而言,隨著市場的逐步擴展,其經銷商可能來自於西南地區的三四線城市,甚至於鄉鎮。而這些來西南地區的基層經銷商是不可能來到廣東參加本地的交易會,而成都家電展則為雙方搭建了平臺,為珠三角的廠家和大西南的基層經銷商找到了直接合作的機會,也進一步降低了交易成本。
對於金正廚衛而言,這樣的收益是顯而易見的。『我們企業主要是研發生產抽油煙機,其中80%內銷,20%外銷。西南市場也是我們的主力市場,我們在全國的十二大市場中,川渝就佔了兩個席位。我們在四川有300家經銷商,重慶有100多家經銷商。2015年西南市場佔企業國內銷售額的13%以上,且有不斷增長的趨勢。』米永峰說。
據業內人士介紹,在小家電領域,2015年在全國范圍內看是增長的;但是在珠三角區域來說,普遍是在下降的。而正是由於西南市場的拉動,包括金正廚衛在內的一批中山北部家電企業實現了逆勢增長。
對於中山家電企業而言,進軍大西南,還有一個優勢。目前,中國小家電制造企業主要分布在珠三角、浙江和山東。『在西南地區,基本沒有本土的品牌,家電制造業相對弱勢,中山企業具有巨大的競爭優勢。』廖日紅說,『截至目前,西南市場已經是我們最大的市場,2015年銷售額佔到公司的30%以上』
C.突圍
『創新是中小企業最難走也不得不走的路』
2014年,第一屆成都展參展企業120家,其中中山企業約90家;2015年,略有增長,中山企業逾90家;到2016年,截至目前已經有160餘家企業報名參展,中山企業達到上百家。據主辦方介紹,在展廳面積保持穩定的同時,減少特裝展位(45平方米以上)數量,增加標裝展位(9平方米)數量,從而讓更多的家電企業可以有機會參加成都家用電器博覽會。
在目前的市場形勢不太理想的情況下,成都展會背後的大西南已經吸引了越來越多小家電企業的目光,正因如此參展企業數量纔會不斷增加。但同臺競技,參展企業間的競爭將更為激烈,如果沒有自己的核心競爭力,即便面臨廣闊的市場和潛在客戶,也免不了『陪太子讀書』的情況發生。
『無論是西南市場,還是全國市場,面臨競爭,進行創新恐怕是中小企業最難走也不得不走的路。』對此,米永峰深有體會。金正廚衛從2008年開始做油煙機,因為對產品不了解,只能做同質化的產品,競爭非常激烈。『在剛開始做的時候,對企業是一個非常大的考驗。同質化三大弊病:不好賣、不賺錢、很麻煩。企業必須要走進藍海,也就是說我有,我的鄰居沒有,形成差異化。』
此後,金正廚衛開始走自主研發之路,以市場為導向,發現賣點,然後研發中心全力配合。『事實上,研發是一條很難走的路。我們在研發這條路上,是吃過極大苦頭的。比方我們曾投資200萬元做一款產品,後來卻沒有成功,損失慘重。所以創新對大多數中小企業來說都是望而生畏的話題,但最後成功的話,企業就找到了自己的核心競爭力。』據介紹,通過長期堅持,金正廚衛目前在吸油煙機領域已經研發出獨具特色的產品,其產品逐步得到市場認可。
聚焦細分領域對產品進行創新,不僅是金正廚衛的獨門秘籍,同行業企業榮星電器同樣在這條路上走了很久。自1997年開始,該企業就開始廚電產品的研發和銷售,最開始是做消毒櫃,給大品牌代工,積累了良好的制造基礎,近幾年開始發力做自主品牌,並拿下了數項國家專利。