導語：電視制造業仍屬於勞動密集性產業，由於美國勞動力成本高，在美國本土是沒有電視機制造廠的，美國所需電視均靠進口。因此，美國作為全球范圍最大的單一彩電需求市場，是全世界家電廠商必爭之地，是國際市場制高點的標志。不進入美國市場，很難算得上進入全球市場。

　　中國彩電廠商與歐洲、日韓等家電強國企業處在全球同一個競爭環境中，對於全球市場的爭奪是我們面臨的最重要問題。因此，我國的彩電廠商，尤其是進入了國家電子百強排名的大型彩電企業，必然將跨國營銷，在當地建設營銷渠道，爭奪國際市場作為自身未來發展戰略的重要步驟。本文以C公司為例來談國內彩電廠商在美國的營銷渠道策略，希望能帶來借鑒。

　　附：C公司始創於1958年，歷經多年的發展現已成為集電視、空調、冰箱、通訊、數碼、生活家電等產業研發、生產、銷售、服務為一體的多元化、綜合型跨國家電集團，產品出口已經覆蓋了近100個國家和地區。

　　營銷渠道衝突管理

　　渠道衝突的主要原因

　　渠道成員之間衝突發生的原因有：溝通上存在問題、渠道成員在目標上的不一致、合作決策失誤、渠道成員觀念差異等。

　　C公司與零售商存在的衝突原因主要有三方面，首先是觀念上的差異。比如，C公司曾提出在零售店裡開展抽獎活動促銷彩電，但零售商認為美國賣場很少采用抽獎促銷的方式，拒絕了C公司的提議。所以C公司只能參加美國零售賣場在特定的節日如黑色星期五統一進行的特價活動來刺激銷售。

　　其次是預期的差異，在美國某些零售商為了吸引顧客，創造產品的賣點，撇開C公司自行制定了一些特殊政策，如向最終消費者提供彩電整機三年的免費保修。而事實上C公司只對零售商承諾了一年免費保修，另外兩年免費保修的成本便由零售商轉嫁給它。

　　最後是決策領域的分歧，例如在價格決策領域，許多美國零售商有時會把C公司彩電的零售價格定得過高，其直接後果就是C公司彩電銷售速度緩慢，貨物周轉率低。而C公司認為自己應該擁有在零售價格決策上的發言權，根據銷售情況以及競爭對手的定價對價格進行調整。

　　解決渠道衝突的思路

　　當渠道管理者(家電廠商)發現渠道衝突對整個渠道產生負面影響的時候，首先應分析渠道衝突的癥結所在，然後采取行動解決衝突。無論采用何種解決方法，它一定要促成衝突雙方的坦誠對話，幫助各方將差異公之於眾，這纔有利於問題的解決。

　　C公司有兩個系列的彩電產品深受美國消費者喜愛，產品十分暢銷。美國兩家進口商在C公司產品上貼上自己的品牌進口到美國銷售。但問題在於這兩家進口商把同一外觀設計的電視貼上各自的品牌，進入了美國同一個零售賣場，但因為各自的產品定位、經營規模和產生的費用不同，因此在同一賣場的零售價格不同。美國消費者在比較產品以後，發現了這一“秘密”，最終大家幾乎都選擇價格便宜的品牌。這就引起了零售賣場和售價高的進口商的強烈不滿和投訴。

　　C公司知道這一問題後，馬上采取措施，首先經過綜合分析後，讓其中一家進口商放棄這一外觀並予以相應的補償。接著C公司根據美國消費者喜好，新開模具，讓兩個進口商所進口的彩電外觀設計不一樣，避免了同一產品在同一賣場以不同的價格銷售的問題。最後C公司的海外出口部門從管理制度上加以規范，要求在同一市場有兩個及以上的進口商，產品外觀設計要區格開，避免衝突而最終損害公司的利益。