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“有了網絡比價，我們還怎麼賣”
記者調查：消費者上網查“底價”家電促銷員倍感無奈
今天，如果你要買電器，是選擇蘇寧、國美，還是京東、卓越？電子商務網站的蓬勃興起，以及“比價軟件”的助力，給以低價為主要訴求的國人消費觀念添加了新的注腳。與此同時，在各大家電連鎖店中，為吸引消費者而興起的“72小時不關店”等促銷活動中，眼球充血、體力耗盡的促銷員們卻依然勁頭十足地為潛在購買者提供著甚至可能“被利用”的促銷服務。有一天，他們會橕不住嗎？
“與網絡比價斗智斗勇真辛苦”
葛苓(化名) 25歲某家電連鎖店國產冰箱品牌促銷員
葛苓只要講到冰箱，臉上始終掛著笑容，娓娓道來之餘，還拉開自家冰箱門為顧客演示：鉸鏈部分並非塑料的，不容易斷，在冰箱門上有液晶屏顯示冷藏室溫度，門可以關得很緊……甚至一些關於制冷的關鍵技術，她也說得頭頭是道。看顧客額頭滲出汗珠，她從冰箱裡拿出一瓶礦泉水，“您拿著喝吧。”當然，也不忘添上一句：“你看我們的制冷效果好吧。”
忙活了半天，顧客以“再逛逛”為由拿著礦泉水走了……“估計回不來了！”葛苓嘆一口氣，她在這一行乾了4年，當初剛離家打工時，也曾在一些工廠中打拼，但有做電器銷售的機會後立即就選擇了後者：“在工廠乾活太機械、太壓抑，我喜歡與人交流。”為了鍛煉自己的交流能力，她還經常讓朋友模仿顧客與自己交流：“一切都為了保住這份工作，只要有一份3000元左右的穩定工資，至少我可以支橕上海的高額食宿費用。”
讓葛苓痛苦的是，她發現上海的顧客特別難對付，近年來“網購”和“低價”尤其成了銷售過程中不可繞過的坎兒：“上海的電器價格其實比外地低，我一個在外地當銷售的朋友告訴我，同一款冰箱那裡賣1980元，但我們這兒只要1780元，可是顧客只相信網上的價格，仍不相信這是最低價。與網絡比價斗智斗勇真是辛苦！”
不過擅於動腦筋的她在與“網購”一族的博弈中也努力發揮了這一特點。有一次某顧客信誓旦旦稱，自己在網上看到的產品價格比店中要便宜近800元，還自信地拿出手機找出相關網頁。葛苓接過來一看，就發現了問題，原來網上的那款雖然外觀相像，但去年就停產了，連網頁上都用小字標著“缺貨”，顧客一時啞口無言。
然而質疑用戶的“網絡比價”行為，帶來的效果也因人而異。面對價格談不下來後便拂袖而去的顧客，葛苓心裡很不是滋味：“往往開始都介紹得很好，後來發現價格無法談下來，一些顧客就拿出手機開始查網上的價格。當看到更便宜的價格時，轉身就走，我說什麼也沒用了。”
由於銷售不利，葛苓對自己現在的工作有些迷茫，“現在每個月收入只有2000元左右，再這樣下去我要考慮轉行了。”
“與網站拼低價我們未必受益”
蘇阿姨42歲某家電連鎖店空調品牌促銷員
線下的連鎖家電賣場，為了與電商網站拼低價出臺了不少新的舉措，近年來逢重大節假日更是短兵相接，其中就包括“72小時不關店”降價促銷等手段。
不過蘇阿姨表示活動帶來的促銷效果有時並不令人滿意：“今年國慶促銷，我和一個同伴每天8點就來到店裡，一直站到第二天零點，這樣連續三天。顧客站著我們就不能坐，只有等零點後客流量少了，我們纔坐在電梯口扒一口飯。但是就這樣一天乾十六七個小時，我也纔賣出去一臺產品。”
“你越是突出‘低價’，顧客就越要和網上的價格比。”蘇阿姨說。擁有多年銷售經驗的她以往有一套策略，但兩年前發生了一件事情，讓她內心觸動很大。兩位消費者在諮詢了半天後，當著她的面就討論，“這下對這款冰箱有底了，回去看看網上價格，肯定更便宜。”當時蘇阿姨並沒有像一些年輕的銷售人員一樣氣血上湧，她冷靜下來，拉著顧客繼續議價，由於也不清楚網上價格到底是多少，最終顧客在達到自己的心理價位時選擇了成交。
然而，技術發展卻比促銷人員的腦力快。最近又發生了這樣的事情，顧客不用再“回去網上看看”，而是掏出手機，在商品條形碼上拍一下，馬上就知道“京東上的價格更低”。對於這種即時比價，蘇阿姨可回應的招數很有限：“現在商場都是明碼實價了，我們沒有跟顧客議價的空間。”
“在節假日的促銷裡，我們銷售員自己都知道，有的產品價格確實已經到底了，但從不少顧客嘴裡還是聽到網上的價格怎樣怎樣，還說網站搞的活動促銷力度更大。另一方面，我聽廠裡的人說，國美蘇寧每次搞促銷，都是廠家貼補，實際上已經在虧著賣。網上如果促銷力度更大，還能賺錢？反正我搞不懂。”
蘇阿姨很無奈，她甚至覺得“促銷”適得其反：“每次搞促銷，我們銷售人員自己還要給商場交物料費用，產品上貼的促銷價格和活動貼示等都是我們自己出錢的……”
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