|
||||
能效標准昇級在新冷年開局之際塵埃落定,成為空調產業鏈上下游企業必須面對的課題。與以往冷年生產制造企業和渠道商最終看在『利』的面子上各退一步相比,2009新冷年的暴風雨將來得更猛烈些。
本來,制造商和渠道商之間,就是既團結又充滿矛盾,既合作又斗爭,圍繞利益之爭,從來就沒有停止過磨擦和算計。目前兩大因素導致兩者之間的關系更加緊張和脆弱。一是在已經結束的2008冷年,由於受涼夏衝擊,銷售普遍看跌,制造商和渠道商的庫存積壓嚴重,都希望對方為自己著想,共同承擔風險,所謂壓力越大,希望越大,失望越大。二是在已經到來的2009新冷年,即將走馬上任的能效標准昇級被認為是在制造商和渠道商的傷口上撒鹽,成為『壓倒駱駝的最後一根稻草』。夫妻本是同林鳥,大難來臨各自飛。更何況制造商和渠道商只是兩只拴在一根『利』字繩上的兩只螞蚱——有利可圖就在一起,沒利可圖,就勞燕分飛。
2008冷年之初,制造商和渠道商都是信心滿滿,一團和氣地坐在一起商討發展大計,都盼望比上一個冷年市場做得更大,錢賺得更多。但是涼夏和地震打亂了他們的預期,加班加點生產的產品積壓在倉庫裡,成為燙手山芋,制造商又千方百計把這些燙手山芋分往渠道商,期望渠道商和自己分擔,但渠道商無論怎樣努力,銷售就是不見起色,庫存越積越多。據行業分析人士透露,2008冷年制造商生產的空調,符合新能效昇級標准的只有10-15%。也就是說,積壓在制造商和渠道商之間的庫存,其中絕大部分都不符合新能效標准,如果在2009年9月1日還不能將這些空調處理掉,將成為一堆廢銅爛鐵,佔用大量資金。這就意味著,很多渠道商多年的苦心經營將血本無歸,甚至虧得傾家蕩產。對制造商而言,或許造成資金鏈斷裂,生產難以為繼,甚至破產倒閉。這正是制造商和渠道商之間的矛看,隨著能效標准的昇級而昇級的主要原因。
制造商和渠道商之間的矛盾在2008冷年就顯山露水了。格力空調經銷商鬧得沸沸揚揚的『卷款攜逃』事件就是這種情況的反映。但觀察家認為,這僅僅是冰山一角,新冷年,格力空調和渠道商之間的矛盾無疑將更緊張,需要面對更大的壓力和風險,危險因素更大。這是因為格力空調獨特的銷售模式和政策使渠道商承受了過重的壓力。除格力之外,還有其他空調品牌都相繼傳出渠道商的背叛事件。觀察家認為,渠道商背叛或在新冷年達到高峰,因為能效標准昇級後,對產品要求都一樣,各個品牌都站上了同一個起跑線上,品牌號召力已經差別不大,渠道商對制造商將面對重新選擇。有奶便是娘。哪家制造商真正為渠道商著想,出臺和落實優惠的營銷政策,為他們消化庫存,減輕資金壓力,讓他們有錢可賺,哪家制造商就值得投靠——甚至不惜背叛從前的老東家。
穩定渠道商隊伍已經成為一些制造商的共識。既要消化大量庫存,又要面對新能效昇級的考驗,對制造商來說,一支穩定有效的渠道商隊伍將成為新冷年他們克敵制勝的關鍵。如果銷售政策導致渠道商不滿和反水,後果肯定不堪設想。而對於制造商來說,2009新冷年無疑是生死存亡的一年,生死存亡在很大程度上取決於渠道商的衝鋒陷陣,休戚與共。
奧克斯在最近的年度總結大會上,公開宣示三條:一是承諾渠道商的合理利益必須兌現,否則,相關人員一定要受到嚴懲;二是必須保證渠道獲利能力,導致渠道商利潤下滑,相關人員必須受到嚴懲;三是保證渠道商要有錢可賺。一位渠道商表示,奧克斯的政策讓他們在新冷年來臨之際,吃了一顆定心丸,讓他們信心滿滿。據悉,志高等其他一些空調品牌都意識到了穩定渠道商的重要性,都在針對新冷年的嚴峻形勢擬定措施,幫助渠道商消化庫存,盤活資金。
對渠道商而言,消息是相通的。制造商制定的營銷政策很容易傳到競爭對手的渠道商那兒,有些渠道商本來就同時經銷多個空調品牌。這將成為渠道商選擇銷售哪家制造商產品和在哪家制造商產品的推廣上花費更多時間和精力的標志性因素。(文/曾高飛)
發表評論: |